Филип Грейвс – один из ведущих мировых экспертов по поведению покупателей написал книгу «Чего на самом деле хотят клиенты и почему они вам этого не скажут», опровергающую мифы и легенды современного маркетинга.
Десятилетиями маркетологи предпринимали попытки угадать поведение покупателей. Казалось бы, что может быть проще? Собрать фокус-группу, провести опрос, раздать анкеты и понять: понравится продукт или нет, будут его покупать или он залежится на полках. Но беда в том, что люди, еще вчера радостно встречающие новинку, сегодня могут полностью ее проигнорировать. Зачастую мы не можем дать себе отчет в своих желаниях и предпочтениях. Как же нам понять, чем руководствуются клиенты?
Покупатели никогда не скажут, чего они хотят. Просто потому, что они сами того не знают. Как же разорвать этот замкнутый круг? Филип Грейвс даёт совет:
- Разбирайтесь в мотивах, а не поступках.
- Определите роль «автопилота» в действиях людей, оцените влияние обстановки и окружения.
- Узнайте, какие мысли покупателей остались за пределами маркетингового исследования.
Искренне интересуясь проблемой и основываясь на многолетнем практическом опыте, Филип Грейвс создал руководство к пониманию истинных причин тех или иных поступков потребителей. Автор подробно разбирает примеры неожиданных провалов и блестящих идей. Предлагает разобраться в бессознательных причинах поступков покупателей и под новым углом взглянуть на каноны маркетинговой науки.
Филипп Грейвс: «Настало время разоблачить маркетинговые исследования – фальшивую «клиентологию» – как бесполезную и дорогостоящую лженауку и заменить ее истинным пониманием того, как мы на самом деле мыслим и действуем».
One thought on “Чего на самом деле хотят клиенты, и почему они вам этого никогда не скажут”